Desde mediados de la década de los noventa ha habido un flujo constante de investigaciones sobre la relación directa entre la IE y los resultados significativos sobre qué tanto la inteligencia emocional le ayuda a alguien a prosperar en el trabajo.

Esto ha sido posible gracias a los esfuerzos del Consorcio para la Investigación de la Inteligencia Emocional en las Organizaciones (Consortium for Research on Emotional Intelligence in Organizations (CREIO) y a muchas iniciativas en universidades y en el mundo corporativo. Hace más de veinticinco años atrás era imposible conocer sobre este tema y de hecho había un esceptisismo total entre los líderes de negocios y los investigadores académicos.

Explican que uno de los estudios más interesantes fue realizado con un numeroso grupo de estudiantes de una universidad del Medio Oeste de Estados Unidos. A los estudiantes les aplicaron una prueba de inteligencia emocional antes de graduarse, y luego entre diez y doce años después, respondieron una encuesta. En ese estudio se descubrió que, por encima de factores como el cociente intelectual, la personalidad, las calificaciones y el género, lo que en realidad predijo los salarios que dijeron percibir durante el seguimiento, fueron sus calificaciones en la prueba de IE cuando estaban en la universidad.

Uno de los grupos profesionales más estudiados son los de ventas, no sólo porque la información  de su actividad ofrece datos duros de su desempeño, sino porque vender exige habilidades de la IE. En una empresa de bienes raíces, los agentes que tuvieron calificaciones elevadas en inteligencia emocional generaron más ingresos por ventas que los que tuvieron calificaciones bajas. Lo mismo sucedió con los agentes de seguros: una mayor IE significó mayores ingresos por ventas y mayor retención de clientes.

De acuerdo a los investigadores, la IE puede ayudar de distintas maneras en el área de ventas. Por ejemplo, les sirvió a los vendedores para mantener la compostura al interactuar con clientes ansiosos o frustrados. También les sirvió para comprender por qué los clientes se sentían así, y eso les permitió enfocarse en sus mensajes de ventas de la forma adecuada, así como atender los sentimientos subyacentes de los clientes. Lo que hizo la diferencia fueron dos habilidades de la IE: mantener el equilibrio emocional y ser capaz de mostrar empatía.

Las implicaciones de esta investigación van mucho más allá de los bienes y raíces y la venta de seguros. Siempre estamos vendiendo algo: ideas, momentos, situaciones y muchas otras ocupaciones en las que nos toca “vender” algo. Lo importante es trabajar en tu capacidad para percibir, comprender y manejar emociones, tanto las propias como las ajenas. Eso reforzará lo que quieras lograr.

Podría parecerte sorprendente, pero la IE también ocupa un lugar importante en el área de asesoría financiera. En una encuesta ordenada por Million Dollar Round Table, una asociación de agentes de seguros y asesores financieros cuyas ventas ascienden a más de un millón de dólares al año, a la Organización Harris, las personas dijeron que para elegir un asesor financiero, les parecía más importante tomar en cuenta su inteligencia emocional, que su analfabetismo digital.

En la encuesta participaron más de dos mil personas, y más de la mitad expresó que “estaría más inclinada a confiar en los consejos de asesores que “escucharan a sus clientes y atendieran sus necesidades”, “comunicaran de manera sencilla”, “siguieran sus propios consejos”, y “mostraran interés en sus clientes como personas”.

Esto no quiere decir que la habilidad técnica de un asesor no sea importante, sino que en lo que se refiere a la confianza, un elemento crucial para elegir a un asesor financiero, a la gente le importa más la IE.

Conclusión: Cada una de las manifestaciones de la inteligencia emocional nos ayuda de manera distinta a entrar y permanecer en el mejor estado para nuestro desempeño personal. Y eso aplica para todo.

Fuente: Optimal de Daniel Goleman y Cary Cherniss